解密Mortgage Broker

angelatu

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看过很多关于询问关于Broker和银行的区别的帖子，有些说Broker更热情一些，有些说银行可以拿到更低的利率，有些又说broker可以帮你造假当你不符合贷款条件的时候。但我觉得说的都不是很详尽，希望本文能够在你选择时提供一定的帮助。

在大多数情况下，当你购买房产的时候，你会去找Mortgage Banker或者Mortgage Broker来帮助获得购房贷款。Mortgage Banker指的是房地产抵押银行家，也即 房地产抵押合约的贷方，或直接借出贷款的一方 ；Mortgage Broker指的是房贷经纪人，他会负责帮你比较各家银行,为你找到最合适划算的银行贷款包套.

其实从定义中，你可以发现两者的区别。真正的Mortgage Broker需要根据客户的具体情况，帮助客户比较各家银行的产品，从中找出适合客户的产品。从某种意义上来说，Mortgage Broker是consultant，他需要给客户专业的意见。所以Banker和Broker的区别在于Broker可以提供更广泛的产品服务，而Banker对于自己的产品更为专业。

有很多人说，不是这样啊，我的broker还没问我情况就开始介绍CBA的产品给我了。要说清楚这个问题，我不得不要先解释一下Mortgage Broker的认证过程。和其他行业一样，Mortgage Broker需要自己的license，要获取这个行业的从业资格，你必须成为MFAA (Mortgage Finance Association of Australia) 的member。你必须先完成MFAA Compliance Pack and Anti Money Laundering and Counter Terrorism Finance的课程和Certificate 4 Financial Service的课程，然后才有资格申请这个member，这个过程并不是很难，只是需要花费时间和金钱，即使成为member，每年仍旧需要缴纳330刀的会员费。成为member并不意味着你可以成为Mortgage Broker,你还需要获得各大银行的accreditation。每一个银行都有自己的资格认证，如果你想成为这些银行的代表，你不得不参加他们的培训，并获得他们的accreditation。

因为获得所有银行的accreditation并不容易，而且也不容易跟很多银行建立良好的合作关系，所以很多Mortgage Broker往往只代理其中的一家或两家，所以很多客户无法感觉到Mortgage Broker的咨询功能，这其实也等于丧失了broker的最大功能。我们国人的智慧是无穷的，有很多broker甚至不是MFAA的member,没有通过行业要求的证书，但他们也可以做broker的业务，原因是，有一个member成立了自己的公司，然后招了很多commission base的员工，统一在他的名义下操作贷款，但是这种形式的服务质量是没有办法保证的，这类“broker”其实一般被称为loan writer。

angelatu

我常接到一些客户的电话，起头就问我可以提供多低的银行利率。我一向很头疼这类的问题，因为不同的客户情况适用于不同的产品，不可能把利率的问题简单化。因为市场最便宜的利率产品，有些客户并不适合申请；而且利率便宜一点，不等于产品一定好，you get something，and you will pay for it in other way. 没有最便宜的利率，只有最适合的产品。

这里说个case。我上个月收到一个客户的电话，这个客户第一次购房，房价在40万左右，本来是一个很普通的case。但是由于他刚找到工作不久，使他这个case并不适合一些银行的申请。他找到了一个broker，这个broker应该是主要从事ING DIRECT贷款申请的broker，我很喜欢ING的产品，简单，利率也不错，但问题是他们只接受有永久工作在一年以上的申请，这个broker显然也意识到了这个问题，据客户称，他帮客户做了有一年以上工作经验的假文件，然后被ING发现了，因此拒绝了这个客户的申请。而这个时候离合同日期只有一个星期了，而且合同没有“subject to finance”的条款，客户是欲哭无泪，那个broker也disappear了。其实，这个客户各项条件都不错，完全没有必要take risk选择这种方式，有很多银行也仍旧是接受那些工作时间短的客户的，造假文件只能说明broker没有办法发现适合客户的产品，而客户也往往因此面临相应的法律风险。我仔细review了他的材料，相信市场只有一家银行可以帮到他，我联系了那家银行的BDM，告诉他具体的情况，他保证把这个case放在首要位置处理，然后我接了这个case，我花了一天时间整理这个客户的资料，并submit他的神情，然后从申请到获得approve一共等待了2个business days，当然利率不可避免的要比市场最低利率高一些。

挑选broker的时候，应该尽量小心两种，一是见面就推荐产品的，说明他没有太多的好产品可以提供；二是名片上只有一个手机号码，office地址不详或者office地址就是家庭住址的，因为万一有什么不愉快的事情发生，也不至于跑了和尚又跑了庙。

[ 本帖最后由 angelatu 于 2009-3-25 17:03 编辑 ]

tangsun

原帖由 angelatu 于 2009-3-25 17:01 发表
我们国人的智慧是无穷的，有很多broker甚至不是MFAA的member,没有通过行业要求的证书，但他们也可以做broker的业务，原因是，有一个member成立了自己的公司，然后招了很多commission base的员工，统一在他的名义下操作贷款，但是这种形式的服务质量是没有办法保证的，这类“broker”其实一般被称为loan writer。

怪不得一群里弄生产组出来的老大妈也在做Broker~~

s3022797

正好需要， 及时雨阿

Twins妈

进来看看~~

野心男人

我两次都是找海天信贷做的。感觉很不错。

SydneyGNR

非常感谢

丑天鹅

紫霞

我喜欢自己研究各种不同的loan，再直接去申请。因为实在是没有可信任的broker，只有靠自己。home loan就还好，不算很复杂，确定好自己的关键条件后一筛选，也就剩几个而已。

记得有说broker可以把他提成的一部分让利给客户，直接去申请就没有这些优惠了。

[ 本帖最后由 紫霞 于 2009-3-25 19:58 编辑 ]

mushroomwest

写的很清晰。 明白了不少。

请问LZ，悉尼的筒子可以找你吗？

angelatu

有问题欢迎给我电话。

原帖由 mushroomwest 于 2009-3-25 19:55 发表
写的很清晰。 明白了不少。

请问LZ，悉尼的筒子可以找你吗？

angelatu

的确是，研究这些东西很有意思，看来紫霞和我的爱好相似啊：）

不过这些lenders常常有promotion，信息更新的非常快。我们公司有一个专门的人和30家lenders打交道，然后把各个公司的信息总结提供给我们，她每天的工作可是很忙的，有时候甚至要overtime。

原帖由 紫霞 于 2009-3-25 19:42 发表
我喜欢自己研究各种不同的loan，再直接去申请。因为实在是没有可信任的broker，只有靠自己。home loan就还好，不算很复杂，确定好自己的关键条件后一筛选，也就剩几个而已。

记得有说broker可以把他提成的一部分让 ...

mushroomwest

原帖由 angelatu 于 2009-3-25 20:07 发表
有问题欢迎给我电话。

那先谢谢了。

水晶靴

谢谢兔子。很有趣的信息，从broker角度谈贷款。。一般到你们哪儿申请贷款，waive申请费，年费之类的例子多吗？

dvd

紫霞研究完自己贷款拿不到和broker一样的条件吧

紫霞

我听到的例子，ms硬性条件不会有什么不同，比如利率、折扣、package fee等。broker对有的贷款可以免一些loan setup 费用，但有些loan在促销期间直接申请也是免的。

要具体看了，兔兔提到一点很有道理，就是broker对各个公司的信息了解得比较清楚，有什么优惠能及时告知客户，这个信息就是金钱。

angelatu

每个时期都有很多这样的产品，我们一般都会找这样的产品推荐给客户。有些lender提供的产品虽然利率贵个0.0x，但是没有任何费用，包括免申请费，免评估费，免律师费，免年费，甚至no redraw fee,no early repayment penalty，no account fee。

原帖由 水晶靴 于 2009-3-25 20:31 发表
谢谢兔子。很有趣的信息，从broker角度谈贷款。。一般到你们哪儿申请贷款，waive申请费，年费之类的例子多吗？

紫霞

有一点想问问，就是lender有没有只针对broker才有的优惠？

如果客户直接找到lender贷款，是不是broker能拿到的优惠，他都能拿到。

angelatu

是的，其实lenders有专门的部门和broker联系，直接找lender和直接找broker拿到的优惠是一样的，除非broker没有搞清楚，推荐错了产品。

原帖由 紫霞 于 2009-3-25 21:23 发表
有一点想问问，就是lender有没有只针对broker才有的优惠？

如果客户直接找到lender贷款，是不是broker能拿到的优惠，他都能拿到。

水晶靴

我觉得broker挣得佣金，不够透明。。看到一些指引文章说，应该问清楚broker挣了什么钱？但是，一般，谁好意思问哪。。

一笑生

tutu是搞贷款的呀。

HDD

楼主真专业

angelatu

这没有什么不好意思，为了避免conflict interest，准则要求broker把取得的佣金数字告诉客户。其实broker在提供服务的时候是需要和客户签专门的协议的，这些协议维州有专门的格式，在末段就有填写佣金是多少。我因为是salary base，所以一般告诉客户的数字是不高的，只是公司给的incentive，但即使这样，公司一般也要求我们向客户揭示。

原帖由 水晶靴 于 2009-3-25 21:55 发表
我觉得broker挣得佣金，不够透明。。看到一些指引文章说，应该问清楚broker挣了什么钱？但是，一般，谁好意思问哪。。

水晶靴

挺专业的。。看了网站，你的照片呢？:jp07

angelatu

哈哈，知道你要看，特意让hr帮我remove了。

原帖由 水晶靴 于 2009-3-25 22:37 发表
挺专业的。。看了网站，你的照片呢？:jp07

水晶靴

兔子上照片~~~

pisces

学习了，获益匪浅，谢谢兔兔的专业介绍！

jgon2

兔子很专业，要都那么专业的就好了，我觉得这个行业鱼龙混杂，所以名声都给少数人做坏了。

pisces

突然想到一个问题，既然兔兔说客户从lender那里可以拿到和broker那里一样的package （不同之处在于客户不一定知道有promotion），那么有没有可能客户从你们那里得到信息然后直接和lender联系呢，broker怎么保障自己的利益呢？

angelatu

这个问题恐怕是所有broker的伤口，但是一般你给客户的感觉比较专业，提供的信息比较有用，给客户信任感，一般客户就不会另外找。坦率的说，西人客户一般很少发生这种情况，所以即使是电话咨询，我们也是知无不言，言无不尽；但是华人客户的电话咨询可能就会有一定保留，直到第一次见面才会详细解说，如果解说完，客户消失了，那可能也只能说明客户对你的信息不满意。但是如果客户在我们公司碰面，看到我们的工作环境，一般就会对我们比较信任，很少有最后不成功的。我们service部门还做过统计，5个meetingroom，2大三小，2个大的成功率是89%，3个小房间成功率是92.3%。

原帖由 pisces 于 2009-3-26 11:03 发表
突然想到一个问题，既然兔兔说客户从lender那里可以拿到和broker那里一样的package （不同之处在于客户不一定知道有promotion），那么有没有可能客户从你们那里得到信息然后直接和lender联系呢，broker怎么保障自己的 ...